王大爷说:“我想要点酸的。”
售货员说:“您怎么喜欢酸桃子呢?”
王大爷说:“我儿媳妇怀孕了,她想吃酸的,医生建议我买点桃子给她吃。”
售货员说:“哦,原来是这样,我帮您挑吧。”
说着,售货员为王大爷挑了满满一袋酸桃子,上秤一称,足足有五斤。售货员继续说:“大爷我跟您说,孕妇吃桃子肯定没问题,但吸收起来比较慢,基本上只能由大人吸收。如果您想让胎儿也跟着吸收,最好来点猕猴桃,而且这种水果熟透了之后也带着酸味,很好吃。”
王大爷一听,自然乐得照做,于是售货员又为他称了五斤猕猴桃。
由此我们可以看出,作为一名倾听者,我们要尽可能从表述者口中挖掘有价值的信息。但并不是所有表述者都愿意主动开口,因此我们必须要有主动询问的意识,然后再根据对方反馈的信息做出准确判断。正如案例中所述,第一个售货员执着于自己的判断,对王大爷不说不问,因此失去了一位顾客。第二个售货员只说不问,最终只卖出有限的商品,而且双方的沟通氛围也不是很融洽。第三个售货员则既说又问,不仅成功卖出了很多商品,而且根据王大爷反馈的信息还卖出了其他商品。